Ik werkte bij een bedrijf dat een maatwerkproduct verkocht, een flexibel meubelsysteem met de kast als ‘core business’. Hoogte, diepte en breedte variabel. Open of dicht, lades of deuren of de hoek om. Alles kon, binnen de mogelijkheden van het duimdikke systeemboek.
Geen keihard commercieel bedrijf op de manier van targets halen en bonussen incasseren, maar wel één dat uit was op een degelijke weekomzet. Daarbij hield de manager je OPWU in de gaten. Die OPWU (omzet per gewerkt uur) moest je op peil houden en liefst verhogen.
Om niet alles aan eventueel aangeboren talent of toeval over te laten, werden wij op training gestuurd. Een verkooptraining. Wij reisden af naar een zaaltje in een hotel-restaurant in het midden van het land. Ik trof daar collega’s uit andere vestigingen.
De trainer was een vriendelijke, ietwat eigenaardige man die had besloten ons als lunch alleen een kopje bouillon en een bord sla te laten serveren. Dit om de schijnbaar onvermijdelijke middagdip te voorkomen. Met een vrijwel lege maag zouden we daar geen last van krijgen, aldus de trainer.
Over lunch hield hij er dan wel vreemde ideeën op na, zijn lessen waren duidelijk en inspirerend.
Hoe open je het gesprek met een klant? Het gesprek zelf, hoe pak je dat aan? En wat gebeurt er ondertussen in jouw hoofd?
Dit zijn een aantal punten die hij met ons langs is gegaan:
Stap voor stap kom je zo in de richting van het maatwerkproduct dat het beste past bij wat deze klant wil. Een collega opperde toen dat ze dit waardevolle gesprekstechnieken vond. Zeker ging ze deze niet alleen bij werk, maar ook onder andere omstandigheden toepassen.
Waar u ook werkt, bij andere sectoren over de schutting kijken, lijkt dus helemaal zo gek nog niet. Ook in het sociaal domein zou u er zomaar achter kunnen komen dat u hetzelfde gereedschap gebruikt als uw commerciële buurman of buurvrouw. De schuur die u neerzet is dan wel anders, het is hetzelfde stevige fundament waarop u bouwt.
Ik vraag me af, over welke schuttingen kunnen we nog meer kijken?
